Hlavním důvodem, proč jsme si pro expanzi vybrali právě Polsko, byla jasně identifikovaná mezera na trhu, na kterou jsme mohli přímo reagovat. Geografická blízkost Polska pak byla potvrzením správnosti tohoto rozhodnutí – výhodou, která nám usnadňuje například účast na klíčových e-commerce veletrzích, konferencích a dalších akcích. Díky tomu jsme mohli být na místě vždy, když bylo potřeba, a lépe porozumět specifikům místního trhu.
Štěpán Erbs, Head of Growth v Ecomailu
Polský e-commerce trh je velmi svérázný ekosystém. Už delší dobu na něm dochází k rozsáhlým akvizičním aktivitám, které vedou k vytváření silných korporátních entit, jež dohromady tomuto prostředí dominují. Pokud se na něm chcete úspěšně etablovat, musíte se nejprve probojovat přes mnohé bariéry – profesní, kulturní, ale třeba i jazykové. I tak se ale někdy dostanete do poměrně zvláštních situací — například když se po vašem vstupu na trh váš největší konkurent stane spoluvlastníkem vašeho klíčového partnera.
Věřím, že pokud se chcete pohybovat mimo svůj domácí trh, je klíčové si co nejdřív ujasnit, co konkrétního můžete zákazníkům v dané zemi nabídnout. V případě Polska to podle mě platí dvojnásob — je to trh s velkým potenciálem, ale i s velmi specifickými očekáváními a silnou konkurencí. My jsme už od začátku věděli, že se nechceme zaměřit na celý široký segment e-mail marketingu, ale spíše na e-commerce, protože jsme viděli, že na polském trhu v tomto segmentu existuje mezera. Na základě toho jsme postavili komunikaci a pozici Ecomailu tak, aby měl v polské e-commerce šanci uspět. To nám trochu uvolnilo ruce, protože jsme měli jasnější představu, kdo přesně je náš klient. Díky tomu jsme vytvořili nejpokročilejší integraci pro e-shopová řešení, která nám alespoň do začátku dala citelnou konkurenční výhodu.
Myslím si, že je dobře, že Ecomail k celé polské expanzi přistoupil jako zcela nová firma, navzdory tomu, že minimálně v Česku jde už o zavedenou značku. V Polsku jsme ale chtěli nejdříve zjistit, jestli jdeme správným směrem – nechat si to potvrdit samotným trhem. Je dobře, že jsme si hned na začátku přiznali, že Poláci třeba o Ecomail nebudou mít zájem. Je dobře, že jsme do toho nešli hned all-in a místo toho jsme si prostředí nejprve opatrně oťukali. Získali jsme tak důležité strategické partnery, kteří pro expanzi byli naprosto zásadní a kteří nám vysvětlili, jak to vlastně na polské e-commerce scéně funguje.
Jedna z klíčových věcí, na kterou jsme se od začátku soustředili, byla důkladná lokalizace. Věděli jsme, že pokud chceme na polském trhu uspět, musíme jít dál než jen za klasické překlady. Přeložili jsme celou aplikaci do polštiny, zavedli platby ve zlotých, připravili vlastní polskou nápovědu a postavili silný polsky mluvící support a sales tým. Právě tým lidí, kteří rozumí místnímu prostředí, tržní kultuře i zákazníkům, je podle nás jedním z hlavních důvodů, proč je expanze tak úspěšná.
Náš přístup ke klientům se v Polsku zakládá na tom, že vždy dodáme více, než jsme slíbili a o zákazníky pečujeme. Z Česka jsme byli zvyklí na to, že klienti jsou více samostatní. V Polsku jsme k nim ale museli přistoupit jinak, v tom se odkláníme od běžného SaaS modelu a daří se nám díky tomu získávat nové zákazníky, kteří by jinak dali přednost známější konkurenci. S klienty zůstáváme v úzkém kontaktu dlouhodobě – nejen při rozhodnutí začít využívat aplikaci Ecomail, ale i v následujících fázích. Důkladně je onboardujeme, provázíme je nastavením prvních kampaní a automatizací, a pomáháme jim s odesláním prvního e-mailingu. Myslím si, že polská klientela si takového přístupu cení a že s ním jsou spokojení. V roce 2025 se proto chceme zaměřit na vylepšení naší aplikace tak, aby klientům poskytovala ještě detailnější analytiku a pomáhala jim činit lepší marketingová rozhodnutí.
Expanze do Polska je sice na jednu stranu extrémně časově náročný a vyčerpávající projekt, ale je skvělý pocit sledovat, jak se veškeré snažení vyplatilo. V Polsku chceme ideálně dosáhnout 10 až 15 % tržního podílu, a tak máme před sebou ještě spoustu práce. Jsme hrdí na to, že se expanze do Polska daří a že můžeme naše služby poskytovat i zákazníkům mimo Česko a Slovensko. Vnímáme to jako velkou příležitost a zároveň potvrzení, že náš přístup dává smysl i na jiných trzích.
•
